Massachusetts, tra neve e ricordi: la conquista del mercato statunitense.

Sono stato negli Stati Uniti un sacco di volte.

In genere solo per brevi soggiorni e presso località che offrono poche cose di interesse turistico, ma su cui c’è di solito molto da dire perché sono molto interessanti. Questa volta no! Questa volta solo affari, affari e nient’altro che affari. Dunque, cari lettori, in questo post non racconterò nulla di affascinante… solo un paio di aneddoti curiosi…

Il primo è la neve! Tanta neve!

Ora magari potreste pensare che non ha molto senso che un russo si emozioni tanto di fronte alla neve, ma vi sbagliate! È la prima volta che ne vedo COSÌ TANTA, proprio qui, negli Stati Uniti! Inconsciamente sono un po’ geloso: “Come è possibile! La neve è nostra, siamo noi l’immagine della neve nel mondo! Ridatecela indietro!” Per farla breve, era tutto molto strano e non me l’aspettavo!

Neve

Tutta un’altra cosa rispetto a Everglades!

Come avrete potuto osservare nei telegiornali, un paio di settimane fa il tempo era persino peggiore. La neve non arrivava alla vita, ma fin sopra la testa. Ed era così freddo che persino i venti che provenivano dall’Atlantico erano gelati! Date un’occhiata al tempo e alle immagini su Internet: sono incredibili!

Quando siamo arrivati noi, le cose si erano normalizzate, eccettuando alcune cataste nere di neve ai lati della strada. Sì, ne abbiamo avuta un sacco anche a Mosca quest’anno, anche se non era così tanta…

Peccato aver perso la tempesta proprio nel suo picco! Bisognerà tornare qui di nuovo l’anno prossimo nello stesso periodo dell’anno. A Mosca sono anni che vediamo tanta neve!

A quanto pare heavy metal lungo i canali! Mi chiedo se ascoltino Rime of the Ancient Mariner durante i loro viaggi in barca 🙂

Questa foto è stata scattata da nostro ufficio a Woburn, vicino a Boston (solo per darvi un’idea della quantità di neve).

E ora un momento nostalgico…

Negli Stati Uniti, 10 anni fa, nessuno sapeva chi fossimo e nemmeno lo volevano sapere; difficilmente ci accoglievano a braccia aperte. Da queste parti, il marchio Kaspersky Lab era una nullità e il numero dei nostri clienti sul territorio americano ammontava a… zero. Le prospettive non erano delle più rosee, ciononostante abbiamo deciso di andare avanti e provare a lanciarci anche sul mercato statunitense.

All’inizio il mercato retail (quello della vendita nei negozi) non ci interessava. Era troppo competitivo e noi non godevamo di una buona posizione; avremmo dovuto convincere i negozi a rimuovere i prodotti nazionali (ovvero la concorrenza) per fare spazio alle nostre scatole verdi. E perché mai i negozi avrebbero dovuto interessarsi ai nostri prodotti se i loro funzionavano bene e vendevano un sacco?

Anche il mercato corporate (quello delle grandi aziende) era complicato. In quel segmento, la forza del marchio è tutto, il che ci escludeva automaticamente ancor prima di iniziare. Mi vengono ora in mente alcune reazioni “Sky che?” oppure “Kasper SKY… non è una compagnia aerea?” “No, un nuovo canale televisivo”.

Ecco perché abbiamo deciso di porci come obiettivo le aziende di piccola e media dimensione, le cui porte si aprono molto più facilmente rispetto ad altre.

Da dove iniziare?

Beh, prima di tutto abbiamo dovuto costruire una rete di partner, una rete che avrebbe dovuto coprire l’intero paese e introdurre il miglior antivirus (verde) al mondo nel mercato! Ma come riuscire nell’impresa? Essere presenti ovunque! Ed è quello che abbiamo fatto…

Programmi specifici con i partner, congressi, meeting e così via, ma soprattutto una tournée – a dire il vero varie. A questo scopo abbiamo affittato un piccolo aereo e, come delle rock star, ci siamo lanciati alla conqusita degli Stati Uniti d’America. Beh, qualche pezzo rock in aerei lo ascoltavamo davvero!

New York, Chicago, Minneapolis, Denver e molte altre città. Siamo stati anche in Messico, a Guadalajara e Monterrey. Poi più a sud: sud del Messico, San Paolo (Brasile), Buenos Aires (Argentina) e Santiago (Cile).

Il ritmo era serrato. Qualche volta troppo…

Spesso le “mini partner conference” iniziavano alle prime luci dell’alba – ed era davvero dura. Una presentazione di un prodotto, poi un briefing sulla nuova campagna marketing, poi una chiacchierata sui virus e sugli hacker e sul come combatterli. Poi un sacco di altri meeting, un respiro profondo e poi altri meeting. Poi arriva la stampa e la televisione: un’occhiata all’orologio ed è… solo mezzogiorno!

Il pomeriggio proseguiva nello stesso modo: presentazioni, tavole rotonde, meeting, interviste (ora capisco che cosa provano le band rock durante i loro tour mondiali. All’inizio tutto è fantastico e dà invidia, ma poi… devono suonare sempre le stesse canzoni ogni notte. Pensateci! Scusate sto andando fuori tema…). E come se non bastasse, a conferenza finita, dovevamo fare pacchi e bagagli e saltare su di un altro aereo verso un’altra città.

La sera, giusto il tempo di controllare l’email, scrivere qualcosa nel blog… ed era già mezzanotte. Una dormitina di 5 o 6 ore e tutto ricomincia da capo: mattina, chiacchiere con i partner; mezzogiorno, stampa; pomeriggio, come la mattina; la sera, aereo verso un’altra città. Come siamo riusciti a sopravvivere a tutto questo? Non ne ho idea. Come sopravvivono le rock star a tutto questo? Non ne ho idea. Forse è proprio così che la gente inizia a darsi all’alcol. Noi però non abbiamo toccato bevante alcoliche – o almeno, non durante le ore di lavoro.

Proprio in questo periodo abbiamo festeggiato il lancio della versione 6 di KAV (proprio al momento giusto): un antivirus per utenti privati sviluppato e scritto interamente partendo da una nuova architettura, con un sacco di funzionalità in più davvero sorprendenti, e consuma poche risorse di sistema. Il nostro prodotto era davvero ottimo!

Qual era il passo successivo?

La mossa successiva fu un po’ azzardata. Abbiamo parlato con il mercato dei retail e gli abbiamo presentato il posizionamente dei nostri prodotti, semplici e facili da capire: “prodotto premium, prezzo premium”, qualcosa che non era nel mercato.

Ai retailer è piaciuta l’idea. Prima abbiamo conquistato le piccole catene, poi quelle di medie dimensioni, poi Walmart, Best Buy, Office Depot e il resto dei negozi. Erano tutti pieni dei nostri prodotti e si vendevano davvero bene…

Ebbene sì, le nostre scatole verdi si vendevano bene, così bene che alcuni anni dopo, nella primavera del 2010, l’agenzia NPD ha pubblicato un report sulla vendita dei software antivirus negli USA. E indovinate quale nome appariva tra quelli presenti nel report?

Sì! Proprio noi! Ce l’abbiamo fatta, abbiamo conquistato gli Stati Uniti – e i mercato retailer degli AV!

Questa è quindi la storia di come 10 anni fa abbiamo conquistato il mercato nordamericano. Proprio l’altro giorno, a Woburn, abbiamo festeggiato l’anniversario della “conquista”.

Normalmente, durante i miei viaggi, vi parlo delle installazioni turistiche o di quello che vedo. Questa volta, invece, non vi ho raccontato nulla di tutto ciò. La nostra agenda era così piena di impegni che non siamo riusciti a visitare nulla. Beh, a parte New York dai finestrini dell’aereo.

Sì, questa volta, come tante altre nel passato, abbiamo volato un sacco, tenuto molti meeting, realizzato molte conferenze, concesso molte interviste… ma nulla da aggiungere cari lettori. Questa volta è andata così.

Però una cosa da raccontare ce l’ho! Ricordatevi sempre il numero della vostra stanza d’hotel…

La prima domanda che mi faccio sempre quando mi sveglio per la decima volta, nel decimo hotel, è “Dove mi trovo?”. Se siete smemorati e vi dimenticate spesso qualcosa, tra le peggiori cose che vi potreste dimenticare c’è… il numero della vostra stanza d’hotel. Il numero di ieri era 909 e quello di oggi? Non vi viene in mente, vero? Bisogna scendere in Reception e chiedere. Devo iniziare a segnarmelo nel telefono.

Parlando di telefoni…

Il mio carissimo, adorabile, affidabile e fedele Sony Ericsson ha tirato le cuoia ed è passato a miglior vita. Per lo meno non ha sofferto. È arrivato quindi il momento di cambiare telefono, ma mi dispiace, ne ero così affezzionato! Quanti anni è stato con me! Quasi 8… sempre con me, in tutti i miei viaggi attorno al mondo. Deve essere il Sony Ericsson che ha viaggiato di più al mondo, ne sono certo! Quello prima ha avuto la stessa sorte, ma ha avuto una morte eroica, in una foresta nel 2007, dopo essere stato investito da un uragano.

Smartphone Securephone 🙂

Alla prossima!!